炒股就看，个月权威，货都卖专业，季度警报及时，不掉白酒爆仓全面，渠道助您挖掘潜力主题机会！拉响

文丨酒业家团队

“现在的库存简直没法说，往年一个月的危机货，现在一个季度都卖不掉！个月隔壁水果店每天生意好得不行，货都卖我们店都没得啥子人，季度警报说实话我这几个月都没睡过一个好觉！不掉白酒爆仓”

王城巍是渠道成都一名烟酒店经营者，提到店里的拉响库存量，他无奈地摆摆手，库存对酒业家说：2022年在疫情反复的影响下，动销持续放缓造成库存压力暴增，“第一季度因为包含春节这个消费旺季，本来应该是卖货最好的时候，但是今年一季度我们的动销比往年下降了接近50%，还剩130多箱酒没卖出去。”

王城巍所面临的库存压力不是孤例，而是当下酒业渠道的一个缩影。

近期，酒业家通过市场调研了解到，受疫情的影响，2-4月，各地市场白酒消费需求减弱，终端动销困难。多数经销商反映一季度销量同比去年下降30%-60%，利润下滑明显。终端的需求不振，导致白酒在渠道端形成前所未有的库存压力，白酒渠道库存已然拉响红色警报。

张林是山东临沂一名入行近30年的“老兵”，目前主要做团购。在他的印象里，上一次感受到如此大的库存压力还是10年前，而这次库存危机让他感受到了更大的焦虑：“今年到目前为止，库存的问题已经在不断考验我的承受力，我觉得现在比2012年、2013年那两年还夸张，就是怎么也卖不动，一季度销量同比减少了60%，库存都爆仓了也只能干着急，我只能说今年太难了。”

感受到库存压力与焦虑的不只是终端烟酒店与团购商，还有名酒的经销商。

山东酒商张俊峰经营着国台、洋河、、等多种名酒，在他眼中，今年的库存危机与疫情刚开始时相比更麻烦：“疫情刚爆发的2020年谁也想不到2022年会达到库存的峰值，现在的库存量在行业里应该说是谁都没见过的。因为我做名酒，抗风险能力稍微好一些，但一季度也同比下降了20%以上。”

“现在高端酒很难卖得动，不要说高端了，连光瓶酒都没有终端店愿意压货了。终端不要货，酒厂又在不断给压力，压货、催款一套下来，压力不都给到经销商了吗？现在我们一季度销量已经同比减少了57%，更着急的是不知道这样的情况什么时候才能好转。”在河南酒商赵明看来，作为连接上下游的经销商因为库存问题正面临着前所未有的危机。

事实上，除了经销商群体出不了货，品牌开发商的货也有不少“砸”在手里。

四川的贴牌商徐茂业告诉酒业家，他所开发的产品在去年还有着很不错的销量，但在今年一季度，却有大量客户“跑单了”。“去年年底时，有不少客户订了货，我包材都订好了，现在好多（客户）打不来款，不要了，我有将近600万的货在手里，还有一大部分货变成了‘半成品’，而日常的开支，人工成本与仓库租金却一样不少的支出……”

疫情出现已有两年，为何白酒的渠道库存危机在今年爆发？

独特咨询创始人王伟设认为，这次库存危机的爆发早有征兆，“这一波的库存的压力不是突然爆发，是一个累积效应。实际上从去年10月份就能看到好多经销商出现库存问题，那时候寄希望于春节能够爆量，减轻库存压力，结果春节又是不温不火的，于是进入今年一季度问题变得更加严峻了。”

浙商糖酒集团董事长许国军认为，新一轮疫情与全球经济形势都对白酒消费信心产生了严重影响，“最突出的是大家对于疫情未来走向的未知，让消费者产生焦虑，尤其是对于整个中产阶层的消耗比较大，而酒业的名优产品恰恰是在中产及以上群体中消费的。因为消费场景的消失，经销商库存流动性减弱，就会导致库存很大。举例来说，如果做1个亿的生意，可能3000万的库存都不算大，但是当消费流动停滞的时候，1000万的库存也能把一个经销商压得喘不过气。”

持有相同观点的还有酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里，他认为：“库存压力来自于动销不畅，更为直白的讲，是无法将库存有效转移给终端门店、团购商。伴随着疫情的反复，广东、河南、山东等白酒消费大省，均出现不同程度的封控，也就导致终端门店、团购商不愿意压货，从而将压力传导给上游经销商。”

在酒业家采访的多位行业专家看来，疫情造成消费需求下降，动销不畅只是造成渠道库存危机的原因之一，去年厂家的集体压货也是今年渠道库存危机爆发的主要原因。

“今年这波渠道库存压力主要是去年厂家疯狂压货造成的。去年，很多经销商在厂家不断提价的动作下，出于对涨价的预期，囤了很多货，但是去年下半年市场已经出现下滑。”白酒营销专家贾福春对酒业家说。

王伟设则更为犀利地指出：“部分酒企为了追求高增长，不断向渠道压货，从渠道拿钱、要现金。所以，渠道库存问题的解决方案是酒企要调整现阶段的发展策略。”

“今年上半年，经销商都会非常困难。我判断随着下半年的疫情缓解，白酒市场会逐步恢复。如果疫情在5月份缓解，下半年的中秋和国庆将迎来一个大幅反弹的旺季。”贾福春认为，当下爆发的渠道库存危机或许有望在下半年随着疫情的好转获得缓解，对于名酒来说不用担心，但是对于贴牌的酱酒以及三四线品牌的区域酒厂，下半年的压力仍然更大。

“白酒市场需要提振信心，而不是一味涨价，否则涨价带来的‘后遗症’迟早还会在库存中爆发。”贾福春提出建议：“这个时候厂家更应该多做市场培育，多做宣传，尽可能给经销商赋能而不是压货。对于渠道来讲，要做好存量，做好老客户的维护，特别是做好顾客的培育。只有把基础做好了，网点增加了，才能在旺季到来的时候，获得自己的增量。”

安徽甲天下酒业销售公司董事长李怀杰也判断说：“二季度会逐步改变，建议酒企业调整预算目标，降低客户库存压力！”

“我认为现在酒企不要追求过高的增速，欲速则不达，保持10个点的增速就已经很不容易了，现在这种形势下，股市上拿不到钱，渠道上也已经压这么满了，企业需要重新去调整自己的发展目标。”王伟设这样建言。

欧阳千里则认为，疫情持续两年多，消费者、终端门店、经销商甚至酒厂库房均不缺产品，所以未来相当长的时间里，酒业都将处于清库存的阶段。“目前渠道信心严重不足，除了库存，行业还面临着现金流的危机。这个阶段对于酒企而言，一是需要扶持酒商度过难关，二是需要梳理市场促进核心产品的动销，三是寻找更多异业的经销商、直销商合作。而对于经销商而言，必须严格计算现金流，唯有‘活着’才有机会翻盘。”

面对依然未知的2022下半程，许国军引用了马斯克的一句话来告慰与鼓励酒业同仁：“对于2022下半年，我觉得我们‘宁可错误地乐观，也不要正确的悲观。’生意今年难做，明年还得做，面对未知的形势，即使悲观也没有太大帮助，希望大家对于未来一定要乐观。”

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